整形医院做营销的加减乘除法

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现在很多医院只知道看病，不知道营销，这是不正确的的。所谓酒香也怕巷子深。为了更好地提升医疗技术水平，更好地服务于患者，医院也要学会营销，同样都是开医院，有的医院门庭若市，有的却门可罗雀，差别在那里，还是那句话，营销做的好，业绩不得了。

对此，我们可以利用的营销手段进行有效的整合，以提高营销效果。采取有效措施加大医院品牌的推广力度，在不断提高医院知名度的同时来提高医院的美誉度。

一、加法营销——小赠品能起大作用

整形医院的咨询师丽丽是一位经验丰富的老咨询师，每次她和顾客谈单确定之后，都会额外帮助顾客去申请一些礼品，小到面膜、笔记本、包包，大到笔记本、ipad等赠品，有些时候即便顾客没有要求，她也会主动去申请，而且每次都有，同时，她自己也花钱后备了一些很实用的小礼品，如精致的充电宝、手机贴膜、手机壳、高档的笔记本等等。

其实算算也不值几个钱，但正因为她的这些小恩小惠，回头的老顾客特别的多，很多人都是在别家医院问过价格之后，最后跑到了她这里来做。

营销解析：

1、贪小便宜是人性的弱点，跟有钱没钱没有关系；

2、礼品不在于贵贱，而在于有无；

3、申请赠送要有度，不要让顾客认为是理所当然的；

4、要把礼品当成给顾客的惊喜，在她意料之外给予；

5、老顾客要主动给予，不要让顾客跟你开口要，小东西有时候顾客不好意思开口，但你不给，她会不开心；

6、有舍才有得，对于重要客户，你要舍得；

7、优质的医疗技术是基础，技术不行，礼品再多也没有用。

二、减法营销——会员制提高整体业绩

医院最近采用会员制度，业绩一下子就爆发了，针对皮肤美容和微整形这类循环消费的项目，医院实行会员制度，充值10000赠送2000，充值10万赠送4万，充值50万赠送20万，充值100万，赠送40万，并且按照相应的阶梯设置普通会员、高级会员、VIP会员、金牌会员、钻石会员、至尊会员等级别，表面看来，似乎医院要赔大发，而实际上这样做是一举多得：

第一，增强了顾客粘度，钱放在这里客人就跑不了了；

第二，增加了二次开发的机会，只要人过来，一切都有机会；

第三、增加了总体营业额，平摊了人均成本；

第四、增强了竞争力，让顾客忠诚度提升；

第五、培养与顾客的感情，开发顾客的朋友成为顾客。

营销解析：

1、充分利用了人性的贪婪弱点；

2、利用人的虚荣心理设置等级制度；

3、先付出后得到的思维模式；

4、捆绑销售思维模式，让顾客一年都跑不了；

5、有人才有一切的思维模式，没顾客就没有二次开发，没有顾客拓展，没有感情培养。

所以，看似很简单地会员充费，实则包含深奥的营销原理（更多营销观念可查看马海祥博客《》的相关介绍）。

三、乘法营销——把顾客发展为股东

经过3年的快速发展后，顾客急速增加，医院面临扩建和人才队伍重组的问题，但扩建就需要资金，为了建成能够适应未来十年发展需要的现代化整形美容医院，院方除了向银行贷款、自筹资金之外，还邀请有实力的大客户一起参加融资。

具体是这样做的，每位顾客按照层级缴纳资金，比如10万、30万、50万，这些钱不仅可以作为同等价值参与消费，还能作为入股资金参与分红，也就是说，你消费了10万做了美容，年底还能得到一定比例的分红，既漂亮了，又赚钱了，真是挺划算。

营销解析：

1、充分利用大客户的闲置资金发展医院的事业；

2、一次性绑定了顾客大额度的消费资金；

3、为了得到更多的分红，顾客会主动帮助你介绍顾客；

4、既有了固定顾客，又有了免费的资金，还有了免费的高端业务员，一箭N多雕，厉害吧！

四、除法营销——锁定不同年龄层顾客

为了突破业绩瓶颈，决定针对不同年龄层次的顾客推出不同的青春美丽方案，方案叫做“360青春美丽管家”，按照18-30岁、30-40岁、40-50岁、50-60岁、60-70岁划分5类人群，根据每类人群在该年龄段常见的问题，制定相应的解决方案。

如20岁阶段主要解决青春痘、痘坑、痘印、美白、补水等问题，而30岁阶段主要解决斑点、色沉、皱纹、嫩肤等问题。托管以年为周期，只要缴纳了年费可以不限次数的进行相应治疗方案，直到达到治疗效果为止，比如20岁阶段的青春萝莉托管，只要你长痘痘了，有痘印了就可以来医院治疗，所有相关费用都是免费的；其他如30岁的青春丽人托管、40岁的青春佳人托管、50岁的青春名媛托管等等；

营销解析：

1、正确诠释了一个理念，叫做顾客是要美丽的方案而不是具体的产品；

2、给顾客效果承诺更有煽动性；

3、牢牢绑定顾客，增强顾客粘性，交了钱免费做，谁都不会放过这样的机会，而且来的频率还会比较高；

4、增加二次开发的机会，因为女人对美丽的追求是无止境的，美容做的好了，可以开发隆胸、隆鼻、双眼皮、吸脂，只要有顾客就有一切；

5、增加了顾客转介绍的机会，随着顾客来的次数增多，你们的感情逐步深厚，慢慢就可以让你的顾客帮你转介绍了！

最后，强调一下：所有的营销都必须以一个基本原则为基础，那就是你的技术，要真正能为顾客解决问题，提供良好服务，其实上面的方案很多医院也用了，但效果并不好，其根本原因在于你的医院实在是太烂了，顾客来一次就再也不想来了，更别说你的什么套餐方案了！

医院市场化的过程也是其企业化的过程，而对于一个企业而言，构建完善的营销组织对企业的运作有很大帮助。医院内部缺乏企业整合营销策划、品质管理、危机公关等部门，这大大限制了医院进行服务营销的能力。医院营销的出发点是患者而不是医院；重点是患者所需要的医疗服务，而不是医院所能提供的医疗服务；目的是通过患者的满意获利，而不是通过增加患者数量获利。